Czy Konsumenci , Doradcy Finansowi oraz Pośrednicy Finansowi będą mieć wreszcie te same cele? Podsumowanie FORUM CIFA w Monaco.
Pamietajmy, że w klasyfikacji zawodów to są dwa odrębne zawody o odmiennych zadaniach i celach (również standardach zawodu) w zakresie świadczenia usług dla Klientów:
- Doradca Finansowy/Planer Finansowy – kod zawodu 241202
- Pośrednicy Finansowi – kod zawodu 331103
Dzisiaj rynek produktów i usług finansowych w Europie jest otwarty dla każdego. Mamy wreszcie długo oczekiwany dostęp do wielu możliwości, bez względu na granice czy też różnice prawno-kulturowe. Branża finansowa rozwija się w bardzo szybkim tempie, co niestety ma również swoje negatywne skutki. Regulacje nie nadążają za zmianami zachodzącymi w społeczeństwach, produktach i usługach finansowych oraz w technologiach. Był kryzys, wyszły błędy i w celu zapewnienia bezpieczeństwa finansowego Konsumentom, konieczne jest uregulowanie rynku. W ciągu ostatnich dwóch latach, rosnąca złożoność regulacji w tym obszarze, jest nie tylko postrzegana w negatywnym świetle przez rynek doradztwa finansowego i rynek pośrednika finansowego, ale również swoje obawy wyrażają indywidualni konsumenci oraz całe grupy konsumenckie.
Ochrona konsumentów ogółem jest niezbędna ale bezpieczeństwo gospodarstw domowych oraz sektora MŚP szczególnie. Solidna i właściwa regulacja, która będzie chronić konsumentów, w zakresie ich finansów osobistych, w rozsądny i odpowiedni sposób, to dzisiaj konieczność (nie podlegająca żadnej dyskusji), dla zapewnienia zdrowego finansowo społeczeństwa i dla profesjonalizmu oraz wizerunku Doradcy Finansowego (241202) oraz planowania finansowego. Konsument musi otrzymywać odpowiednie doradztwo finansowe i dopasowany produkt do realizacji swoich celów. Przy sprzedaży-kupowaniu produktu finansowego nie może decydować jedynie interes sprzedawcy, to jest otrzymanie dobrej prowizji. Taki cel mają planowane regulacje.
Łatwo się stwierdza, że więcej regulacji oznacza większą ochronę konsumentów. Jest to jednak często nieuzasadnione przekonanie oraz prawdopodobnie „leniwy tok myślenia”. Jeśli bowiem regulacje stają się nadmierne to prowadzi to do szeregu konsekwencji, np. ograniczenie dostępności do porad finansowych, zwiększenie finalnego kosztu usługi finansowej, ograniczanie dostępu do jakiejkolwiek formy pomocy dla „klientów mniej zamożnych”, mniejsza dostępność do produktów finansowych, tp. To nie są dobre zmiany dla Konsumentów.
Przed nami intensywny okres wdrażania regulacji mających na celu bezpieczeństwo finansów osobistych, wdrożenie odpowiedniego doradztwa finansowego oraz dopasowanie produktów do potrzeb konsumenta, za którą to usługę ma zapłacić konsument a nie instytucja finansowa – dostawca produktu.
Przechodzenie do usługi doradztwa finansowego i dbanie o interesy konsumentów jest zdecydowanie właściwym kierunkiem. Faktem jest jednak , że aby to osiągnąć wprowadzamy wiele regulacji (m.in. MIFID, MIFID II, MAD, CRD4, PRIIPS, SOLVENCY II, IDD, UCITS-5 itd.) , które mają to zapewnić. Trzeba będzie sobie z nimi poradzić i wdrożyć.
Zatem jako branża doradztwa finansowego i pośrednictwa finansowego powinniśmy odrzucać produkty niepotrzebne i skomplikowane oraz kłopotliwe dla konsumenta a często nawet dla specjalistów. Instytucje Finansowe tez powinny się skupić na tworzeniu jasnych i przejrzystych produktów. Stowarzyszenia branżowe powinny skupić się na wsparciu i edukacji konsumentów w zakresie świadomego korzystania z doradztwa finansowego (dla swojego bezpieczeństwa) w zakresie specjalistycznym (inwestycje, nieruchomości, podatki, ubezpieczenia itp.) lub holistycznego planowania finansowego.
Europa wchodzi na drogę usług doradztwa finansowego w oparciu o model funkcjonujący od wielu lat na rynku Stanów Zjednoczonych i Kanady. Rynek ten jest już dzisiaj uregulowany i faktycznie wdrożył rozwiązania których celem jest bezpieczeństwo konsumenta. Posiada sprawdzone reguły i standardy, na które będziemy się wielokrotnie powoływać .
Warto czerpać z nich przykład i uczyć się na ich błędach, dzięki czemu szybciej dostosujemy się do zmian, przeskakując niektóre zbędne etapy tej ewolucji.
W kontekście nowych przepisów będziemy mówić o doradztwie i planowaniu finansowym, w ujęciu usług świadczonych przez osoby (Powiernicy=Fiduciary), za odpowiednim wynagrodzeniem.
Kim jest rzeczony powiernik (wg Słownika Języka Polskiego PWN):
- człowiek zaufany, któremu ktoś zwierza się ze swoich spraw osobistych i tajemnic (tu: ze spraw związanych z finansami osobistymi, celami, marzeniami itp.) doradza i zapewnia ochronę,
- osoba upoważniona przez kogoś do reprezentowania go w sprawach urzędowych, prawnych itd. , działa w imieniu i na rzecz Klienta (tu: przed instytucjami finansowymi, inwestorami, funduszami, urzędami czy osobą, która np. sprzedaje nam dom),
Zgodnie z nowymi regulacjami, przez wszystkie wytyczne przewija się słowo DOPASOWANIE (Suitibility). Powstaje pytanie czy ważniejszy jest obowiązek dopasowania czy obowiązki doradcze (powiernicze)? Te dwie kwestie się nie wykluczają a nawet są bardzo tożsame.
Jeżeli odpowiednio wypełnimy obowiązki doradcze (powiernicze), których podstawą jest:
- brak konfliktu interesów (tzw. COI),
- lojalność wobec Klienta,
- właściwy dobór rozwiązań,
to takie postepowanie daje nam właśnie odpowiednie dopasowanie produktów i usług dla Konsumenta, który będzie mógł je zakupić od dostawcy lub pośrednika.
Aby uzdrowić rynek usług finansowych, nastawiony na kalkulacje swoich zarobków w oparciu o prowizje otrzymywane od instytucji finansowych, kosztem dbania o Klienta, konieczne jest wprowadzenie właściwych regulacji. Chociaż tak naprawdę potrzeba nam zaufania i dobrej komunikacji. Może w przyszłości, kiedy już przestawimy się to uprościmy te liczne dyrektywy, ustawy, rozporządzenia i wytyczne. Na to potrzebujemy jednak trochę czasu.
Na razie musimy poradzić sobie z faktem, że opcja prowizji ma zostać ograniczona do niezbędnego minimum a koncentrować się powinniśmy na wynagrodzeniach za doradztwo finansowe lub tez by wynagrodzenie za doradztwo było bazowym wynagrodzeniem a prowizje tylko uzupełnieniem.
Zasadą jest transparentność, już dziś wprowadzana a która w przyszłości ma być zwiększana – Klient ma wiedzieć o wszystkich kosztach i prowizjach jakie stoją za kupowanym przez niego produktem.
Aktualnie w Europie 95% Pośredników Finansowych utrzymuje się tylko z prowizji. Po wdrożeniu regulacji rynek usług finansowych ulegnie zmianie, tworząc bardziej złożoną strukturę, na którą składają się:
- Planerzy Finansowi – szerokie (holistyczne) i całościowe podejście do finansów osobistych (szeroka i specjalistyczna wiedza z wielu obszarów związanych z finansami osobistymi). Będą to najczęściej osoby prowadzące firmy niezależnego doradztwa finansowego i korzystający z doradców, specjalistów przy całościowym zarządzaniu finansami osobistymi Klienta .
- Doradcy Finansowi – doradcy w konkretnych specjalizacjach (inwestycje, nieruchomości, emerytury, podatki i sukcesja spadkowa, ubezpieczenia, produkty bankowe itp.) posiadający pełny obraz sytuacji finansowej Klienta , którzy dostarczają rozwiązania i rekomendacje w obszarach swoich specjalizacji,
- Sprzedawcy produktów (pośrednicy finansowi zależni – opiekujący się Klientami w ramach jednej Firmy/Grupy Firm oraz pośrednicy finansowi niezależni – zajmujący się dystrybucją szerokiej palety produktów). Osoby te nie mogą doradzać, sprzedają tylko produkt na podstawie wytycznych doradców lub na życzenie Klienta, który indywidualnie dobiera sobie produkty lub korzysta z tzw. „Robotów” (internetowe platformy doradcze) oraz wspierają Klienta w negocjacjach z instytucjami finansowymi (nowa funkcja i bardzo odpowiedzialna w przyszłej działalności sprzedawcow/pośredników).
W wyniku nadchodzących zmian zmieni się też struktura Konsumentów. Będą Konsumenci:
- świadomi, którzy będą płacić za doradztwo finansowe i planowanie finansowe
- mniej zamożni, którzy nie skorzystają z możliwości płatnej usługi doradztwa finansowego i planowania finansowego, z konsekwencją ponoszenia wyższych kosztów swoich błędów finansowych:
- Klienci korzystający z Robo-Doradztwa (Robo-Advice)
- Klienci DIY ( czyli „zrobię to sam”)
Przy wprowadzaniu doradztwa finansowego należy brać pod uwagę rozwijające się nowe technologie, tzw. Fin-Tech. Nowych rozwiązań i narzędzi będzie coraz więcej. One też będą podlegały regulacjom i będą ich obowiązywały te same reguły co doradców finansowych czy sprzedawców produktów finansowych. Wykorzystujmy ich pojawienie się jako rewelacyjne narzędzie pracy, pomagające w doradztwie i planowaniu finansowym. Konsumentów należy natomiast edukować, że bezwzględne opieranie się na wynikach pracy narzędzia technicznego niesie określone ryzyko, którego należy mieć świadomość . Fin-Tech jest wsparciem, ułatwiającym analizę i dobór rozwiązań, ale nie zastąpi człowieka w procesie doradztwa czy planowania finansowego, przynajmniej jeszcze nie teraz, przy tak skomplikowanym systemie finansowo-podatkowym.
Tak więc rynek usług finansowych będzie przechodził solidną transformację dla dobra i bezpieczeństwa Klienta. Specjaliści z rynku Stanów Zjednoczonych wskazują na kilka istotnych elementów:
- czas i wiedza kosztują – doradcy/planerzy finansowymi doradzają by ułatwić wybór produktu a nie wybierają za Konsumenta, który ma być świadomy, co wybiera u sprzedawcy,
- doradztwo i planowanie finansowe to sprzedaż rozwiązań i możliwości, a nie tylko dokumentu zwanego „planem finansowym”,
- narzędziem sprzedaży rozwiązania jest plan finansowy (całościowy obraz sytuacji finansowej Klienta) – prosta i przejrzysta informacja o aktywach i pasywach Konsumenta (Aplikacja pod patronatem EFFP – DISCOVERIA już niedługo będzie dostępna)
- zawartość planu nie jest określona przepisami i nie powinna być regulowana, gdyż jego zakres jasno wynika ze standardów doradztwa (powiernictwa) – to strony ustalają co plan ma zawierać i jakie potrzeby zaspokajać, ale doradca/planer finansowy musi umieć je wskazać i pomóc w zdecydowaniu o wyborze,
- doradca/planer finansowy musi zrozumieć Klienta a nie tylko poznać Klienta,
- korzystaj z certyfikowanych doradców i planerów finansowych lub osób z potwierdzonymi kwalifikacjami – u nich masz pewność, że mają wiedzą a w razie czego będą wiedzieli do kogo cię skierować,np. do jakiego specjalisty,
- jako doradca nie musisz dbać o aktualizowanie raportów/planów finansowych, ale będziesz głupi jeżeli tego nie będziesz robił,
- nie wszyscy Konsumenci poradzą sobie z obszernym i całościowym planem finansowym (co do percepcji oraz zawartością merytoryczną). Upraszczaj informacje zwrotne (mają być czytelne i proste, ale rzetelne) – jeden zakres w jednym czasie a potem kolejne,
- już teraz zacznij rozglądać się za połączeniem sił, za współpracą i partnerstwem – nie musisz, a nawet nie powinieneś, mieć firmy która potrafi wszystko, ale musisz mieć ludzi/firmy dookoła siebie, które te luki wypełnią – siła w grupach i konsorcjach,
- ucz się (potwierdzaj swoje kwalifikacje i zdobądź certyfikat) i ucz swoich Klientów,
- przed stowarzyszeniami doradców stoi wyzwanie edukowania swoich członków i pozyskiwania środków na wspieranie doradztwa wśród klientów mniej zamożnych,
- poziom wynagrodzenia uzależniony jest od zakresu świadczonych usług, ale ich poziom i jakość jest taka sama – tanie nie znaczy gorsze, tańsze oznacza mniejszy zakres,
- Doradca finansowy ponosi odpowiedzialność za swoje usługi. Sprzedawcy produktów i aplikacje internetowe nie,
- korzystajmy z narzędzi jakie daje nam technika, ale pamiętajmy, ze nie ma tam człowieka – wiedza jest ważna ale zachowanie ważniejsze,
- pamiętajcie „Nie macie Klientów” a „Opiekujecie się Klientami”. To zasadnicza różnica – era pozyskiwania Klientów mija, utrzymanie Klienta to podstawa.
European Federation of Financial Professionals POLSKA
European Academy of Financial Planning POLSKA
Marta Zięba-Szklarska
Franciszek Zięba
Zostaw Wiadomość